プレゼンテーションの目的

自分の主張や提案で聴衆に具体的行動を促すこと。というのが一般的な目的のようです。中には、「発表」と「プレゼンテーション」を区別し、具体的な行動を促さない物は「発表」と区別している方もいるようです。

記憶の仕組みを応用する

記憶の過程

記憶を保持する段階では関連図けられたストーリを伴っていた方が記憶に残りやすい。（精緻化リハーサル）

別に心理学では、と言われなくても、肌感覚でわかりますよね。これをプレゼンテーションに応用しようというものです。

プレゼンテーションへの応用

重要な情報と思ってもらうには

実際に、聴衆に重要と思ってもらう必要があるので、聴衆の以下のような情報を主催者やネットなどから極力事前に調べ、それに沿った形でプレゼン内容を考える必要があります。

聴衆の信念、経験に沿って納得されやすい提案から行う。信念、経験を変えてもらうには、聴衆が驚くような、予想外の事実を提示する。

予備知識が足りなければ、初めに補足するなり、プレゼンテーション全体の要約を最初に説明する必要があります

心理学的に正しいプレゼン、聴衆を納得させる９９のアプローチ、スーザン・ワインチェック著、壁谷さくら訳、イーストプレスより

その場の雰囲気を良くするには、講師と聴衆の信頼関係を築く

NLPの基本がわかる本　山崎啓支、日本能率協会マネージメントセンター、P183より

定年前後の人のための「講師デビュー入門」鈴木誠一郎著、同文館出版

色々な本で紹介されています。一度、自分のプレゼンテーションを録画して確認してみるのが良いと言われています。

最初と最後に一番伝えたい事を伝える。

別の言い方をすると、最初と最後が多くなるように、長くても10分で話がまとまる単位（テーマ）でプレゼンを考える。各テーマで扱う項目は最大で4個、望ましくは3個まで。

その都度、小休憩を入れたり、軽いエクササイズなどの気分転換を図る。

心理学的に正しいプレゼン、聴衆を納得させる９９のアプローチ、スーザン・ワインチェック著、壁谷さくら訳、イーストプレスより

関連つけたストーリを話す。

１．２については、10倍伝わる話し方、渡辺美紀、幻冬舎より

「快・痛み」の原則を利用する

NLPの基本がわかる本、山崎啓支・著、日本能率協会マネージメントセンター、P31より

脳は「快を求めて痛みを避ける」

１、聴衆の問題意識を刺激する。「特定の行動を取る事の危険性」や「起こさないことの危険性」を指摘する。

２，メリット（どんな得があるのか）、Before After のイメージ（何が変わるのか）を伝える。

人はメリットよりも、無意識に危険、何かを失う恐れの方が行動に結びつきやすい。

心理学的に正しいプレゼン、聴衆を納得させる９９のアプローチ、スーザン・ワインチェック著、壁谷さくら訳、イーストプレスより

人は安全・安心を求めている。

全体の流れの中で、今、どの位置にいるのか、分かるようにする。（現在地、ゴールまでの距離が分からないと不安になる。）

自分で選んだ（コントロールしている）と感じさせる。提案は選択肢の形で提案、ワークは数個用意して、聴衆に選ばせる。

（心理学的に正しいプレゼン、聴衆を納得させる９９のアプローチ、スーザン・ワインチェック著、壁谷さくら訳、イーストプレスより）

脳は空白を嫌う。

分かりやすくする。

スライドを読ませてはならない。シンプルな写真、図表、イラストが基本。文字を載せるのであれば、大きく、見ただけで分かるようにする。

1スライド、1メッセージ

脳の空白を上手く使う

すべてにおいてわかりやすいと印象に残らないとも言われています。受講者に「わからない状態、（何だろう？）」の状態を作ってもらうと分かろうとするので、印象に残ると言われています。

ただし。？？と引かれる状態になるとそもそも拒絶されるので注意が必要です。

焦点化を利用する

視覚（ｖ）聴覚（Ａ）体感感覚（Ｋ）に訴える。

視覚（V）、聴覚（A）、感覚（K）をバランスよく刺激する。具体的には、目と（スライド）耳と（聞く）口（議論）、手（書く）をバランスよく配置する。体を動かすのも良い。

まとめ

相手が何を考えているのか理解することに集中する。

相手の話をよく聞く(議論はその後）

　相手の話を聞くのは簡単ではないか？いつも人の話は聞いているという方、振り返ってみてください。相手は自分とは違う考えをを持っている交渉人です。次に何を言おうか？どう反論しようか考えていませんか？

　話している間は確かに聞いてるけど、開口一番、貴方の考えはおかしい。などと言っていませんか？

　時々、共感的理解が必要だとの趣旨の本も見かけます。心理カウンセリングやコーチングなら別ですが、ビジネスの交渉に共感を第一に考える必要は無いと思います。議論が必要なときに、あの時、分かると言ったじゃないか？と責められかねません。

　よく聞く目的は、相手が何を考えているのかをよく理解しないと、適切な交渉の作戦が立てられないからです。作戦が必要ない程度の問題なら、それこそ、自由に話せばよい。

　作戦が必要なときには合意点と相違点、当方と考えが違う理由、その根拠（事実）、背景、思い、心配事をよく理解するよう、頑張って聞きましょう。

何を心がければよいか？

私が心がけていることは以下の４点

1. 初めから、今日はアクションアイテムは決めない。相手の言うことを理解するのに集中すると決めて話をする
2. 相手にも、少し話だけさせて、色々考えたいから意見を聞かせて。と初めに言っておく
3. 事前ヒヤリングが出来るのは基本1回だけと思ってよく聞く。　
4. 「そうゆうこと」でかたずけない。相手の発言を要約して真意を確認する。

　何か結論を得なければ、アクションアイテムにつなげなければ。と思いがちです。そうなると聞くことに集中できません。

　できれば立ち話が一番いいですが、時間が無いとのことで途中で切り上げなければならないこともあります。話させて、意見を聞かせてといって、時間をもらう方が良いと思っています。

　普通は何度も、同じようなヒヤリングは出来ません。この間、話ましたよね。となるのが普通です。話が出来るのは一回だけと思うべきです。

　聞くのが大切ですが相手の考えをよく理解するために質問は必要です。自分の考えと違う考えに対しては、真意を確認する必要があります。

　ただし、問いただされているように思われると良くないので、「もう少し詳しく教えて。」と相手が答えやすいような形で聞くのが良いです。

　詳しくって何を話せば？となったら、相手の言っていることを要約して「○○って理解したけど合ってる？」と聞くのが良いです。結構、自分が思っているのと違っていたりします。「そういうことか」と勝手に納得しない方が良いです。

　そう思う理由が話の中からわからなかった時には、「私はそう思わないけど、どうしてそう思うの？」とか「そう思うのには何かあったの？」と聞くようにしています。そうすると色々言ってくれることが多いような気がしています。

傾聴スキル/ペーシングスキル

　知っているのと知らないのでは大きな違いがあると思いますので紹介いたします。

コーチングの基礎、日本実業出版社、鈴木義幸監修　コーチ・エイ著より

　鏡のように聞けともよく言われます。そう言われると色々出来そうな気がしませんか？　

交渉内容を考える

状況整理

自分：ミッション+利害関係者、相手：ヒヤリング内容+利害関係者、社内外の状況、相違点（考え方、要求事項、優先順位、反対理由）/合意済事項/ミッション/強みを整理する。（戦略的交渉入門　田村次郎・隅田浩司　日経文庫　日本経済新聞社　より）

交渉内容を考える。

• 相手の提案、反論の根拠となっている理由やデータに矛盾が無いか？
• 双方の要求事項を満たすためにお互いに出来ることはなにか？
• 説得材料は何か（相手のメリット、自分の強み、社内外の状況）
• ミッションから考えられる代案はないか？
• 議論を想定して、譲れないラインを想定しておく。落とし所は交渉結果に過ぎない（戦略的交渉入門　田村次郎・隅田浩司　日経文庫　日本経済新聞社　より

　ミッションから考えるうえで、その問題は今解決しなければならないか？といった事があります。開発が進んで上手くいくと自然に消滅する反対意見も多々あります。本格検証で確認すべきことで色々な意見が出るのなら、まずは開発を進めるのも大切です。

　その時には、協力者、特に役職が上の人の協力、賛同が得られると、やはり会社組織では開発が進みやすくなります。

交渉方法を考える。

　合意しやすい協議事項から始める。状況に応じて複数メンバー/個々の折衝を使い分ける。

他にも色々考えられる方法が何度か引用させていただいている「戦略的交渉入門　田村次郎・隅田浩司　日経文庫　日本経済新聞社」に詳しく書かれています。

　社内での利害調整に関してはP196から記載されております。

　また、理論が伝わる「議論の技術」倉島保美　BLUE BACKS には、立証責任は重いので、相手に説明させる。相手の説明をよく聞いて、相手の矛盾点を見出し、そこを、質問して行くのが、議論上手。相手の意見を遮って、自論を展開するのは結局、水掛け論になりやすい。との記述もありました。非常に面白い、参考になる考えだと思います。

議論が紛糾したら

イメージを下記の図に示し、説明して行きます。

参考図書：理論が伝わる「議論の技術」、倉島　保美（Blue Backs）

①主張、②その理由、③根拠となる事実、を整理する

対立が激化する場合は、色々な意見が出るので紛糾するので、そもそも、話を整理する必要が有ります。

整理するにはまず、お互いの主張とその理由、根拠となる事実を整理します。主張、その理由は違ってしかるべきですが、事実は一つです。

なので、まずは、事実を再確認し、前提を合わせましょう。どちらかが、事実誤認をしていただけ。という場合もあります。そんな場合は、事実を再確認するだけで簡単に合意できたりします。

主張や理由はなぜ自分の考えと違うのか？その辺りを知ろうとして話すことが大切です。しかし、分からない場合は相違点としてとらえておく、一旦、議論をするのはやめるのが大切です。

ミッションから合意できる所を確認する

事実確認が終了し、主張、その理由から相違点が明確になったら、次に共通のミッションの再確認です。ミッションを再確認するだけで、双方の主張を包括する案が出てきたりします。

具体的なメリット/デメリットで協議する。

そこまで、合意が出来たら、相違点の協議になりますが、その主張、理由をその考えはおかしい、等といった議論になるとその人の価値観によるところもあるので平行線になりやすいです。

それよりは、双方の主張を実施した場合のメリット/デメリットを明確にして、一番効果的と思われる案を関係者で協議するのが大切だと思います。

まとめ