先ずは、ネット情報からの紹介です。

富士ゼロックス総合教育研究所 研究室長／首都大学東京 大学院ビジネススクール

非常勤講師 坂本 雅明氏の投稿。

人・組織にかかわる調査報告『人材開発白書』なぜ部門間の協力が進まないのか ～周りを巻き込む3つの方法～　人事ポータルサイト、HRproからの引用です。

企業のミドルマネジャーを対象に、他部門との連携が上手くいかなかった理由を調査しました（『人材開発白書2013』）。1,023人の回答データを統計的に分析したところ、上記の5つに集約されました。との事です。

　この中でも、相互の方針のずれが一番大きな理由とのことです。（図表１参照ください）5に近いほど障害に感じており、1に近いほど障害に感じていません。3は「障害になっているともなっていないともいえない」という中立的な回答です。

それではどうすればどうすれば良いのか？というと以下の三つの方法が提案されています。

　信頼残高とは社会心理学者のEdwin. P. Hollanderが1970年代に提唱した信頼蓄積理論を起源にする。また、信頼に関する世界的権威の山岸俊男も、相手に信頼してもらうためには信頼に値する行動をとり続けなければならないと述べている（山岸俊男(1998)『信頼の構造: こころと社会の進化ゲーム』、東京大学出版会）とのことです。

２、協力を得る具体的な交渉方法は？

　私が部門間の交渉に当たって、大切だと思っていることは以下の3点です。

１、相手が何を考えているのか理解することに集中する。

　私が感じるのは、人の話を聞いた後に、自分の考えと違う場合、すぐに反論する人が多いように思います。

　人の考えを理解するというより、話を聞きながら、反論内容を考えているような人です。交渉はある意味反論を重ねるもので間違いだとは思いませんが、まずは、相手の考えを理解し、自分の考えとの相違点、合意点を明確にするのが大切だと思っています。

　特に、交渉が難航しそうな場合は事前のヒヤリングで相違点/合意点をはっきりさせるのにまずは集中することが大切だと思っています。

２、交渉内容を考える。（Win-Win の考え）

確かに、様々な実際の交渉例を分析していくと、双方が100％満足できているような交渉結果を目にすることはほとんどありません、大半の合意は妥協や譲歩の産物と言ってもいい物ばかりですし、お互いの不満が完全に解消されているわけではないのです。しかし、フィッシャー氏の提唱する「賢明な合意」に近づこうとする努力、すなわち、お互いに100％満足するWin-Win な合意ではなく、お互いの正当な要望を出来り限り反映させようとする努力をしている交渉と、単に駆け引きだけで終わっている交渉の差の大きさだけははっきりしています。

戦略的交渉入門　田村次郎・隅田浩司　日経文庫　日本経済新聞社　P25より引用

まさしくそう思います。

３、交渉方法を考える。

　状況に応じて交渉方法を考えることは大切だと思います。

次回は、もう少し具体的な交渉方法についてお話したいと思います。下記の記事を参照ください。

他の部署との交渉で悩まれている開発者の方へ。交渉の進め方、大切な事を紹介します

相手が何を考えているのか理解することに集中する。相手の話をよく聞く(議論はその後）相手の話をよく聞く目的は？交渉戦略を練るために、交渉相手の考え、心配、要望、思いをよく理解する。相手の考えの合意点、相違点を明確にする。　相手の話を聞くのは簡...

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2021.01.12